Россия завалит Беларусь китайским товаром: как с этим бороться

Теперь конкурировать за покупателей придется не только с китайскими, но и с российскими площадками.

Что произошло

“Сбербанк” и “Яндекс.Маркет” закрыли сделку по созданию совместного предприятия, впервые об этом стало известно еще в августе 2017 года. Новая компания будет развивать три направления: онлайн-гипермаркет “Беру”, прайс-агрегатор “Яндекс.Маркет” и маркетплейс с китайскими товарами. Оценочная стоимость СП – 60 млрд рублей или $957 млн.

О “китайском” бизнесе “Сбербанка” и “Яндекс.Маркета” пока известно мало. Новую площадку возглавит Алекс Васильев, который до этого руководил логистическим подразделением Alibaba Group, Cainiao, в России и странах СНГ. Алекс Васильев кажется самым подходящим кандидатом на эту должность. Опытный топ-менеджер, много работавший над построением трансграничной логистики с китайским рынком: до “Цайняо”, он отвечал за развитие бизнеса, логистики и сервисов в российских подразделениях китайских компаний – интернет-магазина JD.com и телеком-оператора LeEco. Плюс, до этого в СП “Сбербанка” и “Яндекс.Маркета” перешел его коллега Марк Завадский, с которыми они вместе работали несколько лет.

Как сообщает “Коммерсантъ”, компании планируют начать тестирование маркетплейса уже в июне. Со временем на нем могут продавать не только китайские товары, но и товары из всего Азиатско-Тихоокеанского региона.

По данным Data Insight, китайские товары составляют около 90% покупок россиян в зарубежных интернет-магазинах. Монополии на этом рынке пока нет ни у кого, даже у Aliexpress, который, по данным Mediascope, является самым популярным у россиян торговым интернет-ресурсом (в сентябре 2017 года аудитория Aliexpress составила 21 млн человек, “Яндекс.Маркета” – 19,1 млн). Самый сильный конкурент Джека Ма  – интернет-магазин Joom, принадлежаший бывшему гендиректору «Одноклассников» и вице-президенту Mail.Ru Group по соцсетям Илье Широкову. Кроме него, конкуренцию “Алиэкспресс” составляют Pandao (принадлежит Mail.Ru Group) и Wish (входит в состав американского онлайн-ритейлера Wish.com); раздел с китайскими товарами в 2017 году запустил и сам «Яндекс.Маркет».

Вывод для белорусского бизнеса неутешителен: на соседнем рынке становится все больше китайских товаров, которые пользуются огромным спросом у белорусов. Следовательно – придется конкурировать за покупателей не только с Aliexpress, но и с российскими площадками.

Почему китайские товары так популярны

Согласно потребительскому исследованию e-data.by, 95% пользователей Байнета знают Aliexpress.com хотя бы по названию, 69% делали покупки на сайте в течение последних 12 месяцев, 44% совершают там покупки чаще всего. Это самый высокий показатель среди сайтов для онлайн-шоппинга в Беларуси. Другими словами, каждый второй белорус знает китайскую площадку, каждый третий покупал на ней за последний год и каждый четвертый чаще всего использует Aliexpress для покупок в интернете.

Aliexpress так популярен в Беларуси по нескольким причинам:

- Огромный ассортимент по доступным ценам. На Aliexpress можно найти тысячи нужных и не очень вещей по 1-5 долларам за штуку. Особенно это важно для жителей регионов, где по сравнению с Минском меньше торговых центров и ниже зарплаты. Но чего там точно не меньше, так это желания покупать красивые вещи.

- Понятная логистика. Заказы с “Алиэкспресс” за 5-15 дней приходят в отделение “Белпочты”. Вы знаете, где ваше почтовое отделение? Я нет. Но обычно оно в соседнем дворе. Или через двор.

- Доверие. На Aliexpress реализован механизм безопасной сделки: когда площадка гарантирует покупателю, что вернет ему деньги, если с товаром что-то будет не так или он не придет вовсе. Реализовать такой же механизм в Беларуси можно будет после того, как будет разрешен прием платежей в пользу третьих лиц.

Безопасная сделка успокаивает белорусов, которые не любят платить интернет-магазинам вперед (по данным e-data.by, 53% онлайн-покупок оплачиваются после получения заказа). Но самое важное даже не это. Представим молодого человека из небольшого белорусского города, который делает свой первый заказ на “Алиэкспресс”. Он с опаской отправляет площадке кровные 10 долларов и через две недели забирает на почте долгожданную посылку – скажем, велосипедное кресло для ребенка, которого в его городе днем с огнем не сыщешь. В этот момент у него появляется нечто большее, чем просто доверие – положительный потребительский опыт. А если вы остались довольны обслуживанием, то, скорее всего, не будете искать что-то новое и будете возвращаться в понравившееся место снова и снова.

Как белорусским интернет-магазинам конкурировать с Китаем

Конкурировать не просто, но возможно:

- Расширять ассортимент востребованными товарами: в том числе, товарами из Китая. Вопреки распространенным убеждением, поставлять товары из Китая – выгодно и просто. При этом делать это дешевле “по белому” – к такому выводу пришли наши коллеги из Portative.by, много работавшие с китайским рынком.

- Улучшать логистику. Если у покупателя будет выбор: купить умные часы на Aliexpress и ждать несколько недель или купить в Беларуси чуть дороже, но получить уже сегодня – высока вероятность, что он выберет последнее. По исследованию того же e-data.by, самое большое значение при выборе интернет-магазина для белорусов имеет выгодное предложение: оптимальная цена + качество. Об этом заявили 95% пользователей Байнета. Однако о том, что для них важны оптимальные условия оплаты и доставки, сказали на 2% меньше людей.

- Создавать положительный потребительский опыт. Почему у продавца из Хуанчжоу получается хорошо обслуживать белорусов? Потому что он быстро отвечает на вопросы и отправляет заказы. Белорусским интернет-магазинам нужно делать то же самое, только быстрее – вот первый шаг к успеху. Дальше – больше: можно красиво упаковывать покупки, раздавать карты постоянного покупателя, поздравлять постоянных клиентов с Днем рождения. Лояльность не зарабатывается на пустом месте, ее нужно заслужить, и вежливо отвечать клиентам по телефону здесь явно недостаточно. Хотя многие не делают даже этого.

- Повышать средний чек благодаря “длинному хвосту”. Предположим, вы продаете велосипеды. Когда покупатель приходит к вам за велосипедом и вместе с ним покупает перчатки и звонок – это “длинный хвост”. А если вы не продаете велосипеды, но продаете все остальное, вам нужно найти владельцев велосипедов, которые еще не купили перчатки и звонок – а это сложнее. Тут на помощь приходят маркетплейсы: у них есть большой ассортимент и аудитория покупателей, часть из которых может купить ваши товары по принципу “длинного хвоста”. Кроме этого, маркетплейсы предоставляют интернет-магазинам необходимую для торговли инфраструктуру, например, возможность со скидкой подключить способы оплаты и доставки, что значительно сокращает операционные расходы. В будущем аудитория маркетплейсов, которые предлагают покупателям большой ассортимент и быструю доставку, будет стремительно расти.

Конкуренции можно не бояться, когда понимаешь, как конкурировать.



Эксперт статьи
Максим Маринич

Максим Маринич

Руководитель маркетплейса Deal.by

Задать вопрос

Компетенции

Торговля
Загрузка комментариев...