Директор мебельного онлайн-маркета: «В онлайн нет смысла выходить с неуникальными товарами»

Благодаря интернет-торговле сегодня можно купить практически любые товары не выходя из дома. Не важно, будет это новый холодильник, утюг или автомобиль. Однако, торговать негабаритным товаром гораздо проще чем доставлять своим клиентам строительные материалы, джакузи и мебель. О том, какие существуют проблемы для мебельных гипермаркетов в интернете нам рассказала Наталия Пекшева, генеральный директор розничной сети мягкой и корпусной мебели «Цвет Диванов»

Изменилась ли специфика продаж мебели через интернет с течением времени? Какие тренды вы заметили в последнее время?

В последние годы набирает силу тренд на омниканальность. Крупные сети в мебельной отрасли приходят к тому, что им необходимы два канала продаж: онлайн и оффлайн, это единственный и неизбежный путь навстречу клиенту. Если клиент заранее посмотрел в магазине мебель и опробовал ее, а позже решил совершить покупку, ему не придется ехать снова в магазин – он может заказать диван онлайн. Этот тип поведения клиентов становится все более распространенным. Интернет-магазин дает нам 10-15% продаж, доля этого канала третий год растет, что говорит о его закономерных перспективах. Сейчас потребность в оффлайн магазинах постоянно падает, мебельный бизнес постепенно уходит в онлайн.

Покупатели по-прежнему рассматривают интернет-магазины мебели только как площадку для заказа уже известной им модели, которую они увидели в оффлайновом магазине?

Часто клиент сначала подбирает в интернете подходящую ему по параметрам и цене модель, знакомится с характеристиками, сравнивает варианты, и только потом идет в салон, чтобы окончательно определиться. Также есть люди, которые готовы сделать покупку основываясь только на информации, предоставленной онлайн. Чаще всего это недорогие товары, аксессуары либо специальные предложения с большой скидкой и ограниченным сроком действия акции.

Можно ли через интернет продавать очень дорогую, элитную мебель или этот сегмент пока в оффлайне?

Сейчас через интернет можно продавать товары любой ценовой категории, элитная мебель не исключение. Но этот сегмент все еще использует онлайн-каналы в основном для ознакомления с брендом и продуктом, а не для прямых продаж. Особенно это касается брендов, производящих мебель под заказ и предоставляющих клиенту широкий спектр возможности по кастомизации продукта. Такой вариант усложняет процесс создания заказа онлайн, без участия грамотного эксперта.

Легко ли продавать мебель в интернете, стоит ли открывать мебельный магазин в сети или стоит сначала получить какой-то другой опыт продаж?

Компаний, для которых интернет – основная площадка продажи мебели, не очень много. У них нет развитой сети салонов и территориальной возможности позволить каждому клиенту посмотреть диван до покупки. Такие компании вынуждены вкладывать гораздо больше средств и усилий для привлечения клиентов, ведь покупка «вслепую» воспринимается как риск. Интернет-магазинам приходится предоставлять серьезные скидки и дисконтные программы, чтобы привлекать и удерживать клиентов, процент отказов тоже довольно высок, так как клиент получает продукт ниже своих ожиданий по картинке на сайте.

Однако развивающиеся возможности маркетплейсов и продаж через соцсети дают хорошие возможности для маленьких предприятий, изготавливающих мебель в индивидуальном порядке и не нацеленных на массовое производство.

Что может привести к неудаче в интернет-торговле? Какие ошибки делают продавцы и владельцы е-коммерс бизнеса?

Многое зависит от масштабов и целей бизнеса. Серьезный бренд нуждается в представлении в онлайн, будь это имиджевый сайт, интернет-магазин или присутствие на маркетплейсе. Для каждого типа бизнеса сегодня важно выстраивать персональную коммуникацию с покупателем, сейчас это невозможно без использования онлайн-пространства. Для небольших торговых проектов, делающих ставку на уникальность продукта и не стремящихся к глобальному лидерству в своем сегменте, вполне подойдет вариант сотрудничества с маркетплейсами, инструменты продвижения и концентрация трафика на маркетплейсах превосходят возможности собственных площадок и нивелируют недостаток компетенций в интернет-маркетинге для тех, кто имеет высокий потенциал именно в продажах.

Какие частые ошибки совершают владельцы бизнеса?

Одна из частых ошибок собственного интернет-продвижения – некорректный расчет бюджета и сроков для достижения результата на старте проекта. К примеру, выбор подрядчика для производства сайта по принципу более дешевого предложения часто приводит к срыву сроков и низкому качеству результата, который потребует нового витка инвестиций. Финансирование привлечения собственной целевой аудитории очень затратно, а тактика невысокого рекламного бюджета и постепенное его наращивание только увеличит срок окупаемости проекта. 

У амбициозного проекта должна быть четкая цель и оценка потенциальной емкости сбыта, возможность серьезных тестовых бюджетов, уверенность в возможности обработки привлеченного трафика и настройка грамотной аналитики. Конечно, ключевую роль играет персонал и уровень его квалификации, ошибка в подборе обходится для компании слишком дорого.

Сегодня в онлайн нет смысла выходить с неуникальными товарами. Производители и бренды стремятся уходить от посредников и выстраивать коммуникацию напрямую с потребителем. Посредников заменяют маркетплейсы и, в определенных случаях, каналы соцсетей.



Загрузка комментариев...