Эксперты рассказывают, как определить стоимость привлечения клиента

По мере развития бизнеса практически у всех компаний или предпринимателей встает вопрос, как привлечь новых клиентов и сколько это будет стоить. Проект "Слово делу" обратился с этим вопросом к ведущим экспертам.

Евгений Волошин, генеральный директор агентства AGM Group

Стоимость лида — ключевая метрика для оценки эффективности рекламных кампаний, направленных на привлечение новых клиентов.

Первое, с чего надо начать, — это определить, что такое лид. Определить и четко зафиксировать в почте, а лучше в договоре между подрядчиком и заказчиком. Ведь не каждый звонок или заявка с сайта является лидом.

На этом простом шаге до сих обжигается много клиентов и агентств. 

В нашей практике, к лиду относились — «звонки от людей, которые НИКОГДА не были клиентами компании», «обращались в компании 30 и более дней назад», «перешли на определённую стадию сделки», «обозначили в разговоре, что готовы купить продукт в ближайшие пару месяцев» и пр. Условия классификации лидов разные и от того, какие они, будет зависеть способ ведения рекламной кампании.

Второй, не менее важный момент, определение базы для расчета стоимости лида.

Стоимость лида считается как сумма расходов на рекламу, деленные на количество лидов, только расходы на рекламу все считаются по-разному. 

Мы в AGM Group включаем в сумму расходов агентскую комиссию, расходы на сервисы и налоги, а часть подрядчиков берет в расходы только расходы в рекламных кабинетах без учета НДС. Не трудно посчитать, что в зависимости метода определения базы расчета стоимости лида может отличатся более чем на 20%.

Третий важный шаг – определение допустимой стоимости лида. 

Вы должны пройти по своей воронке продаж снизу вверх, от допустимой стоимости привлечения конечного клиента через все этапы воронки до стоимости лида. 

Пример: вы продаете платные курсы через бесплатный открытый урок. Курс стоит 10 000 рублей и за привлечение конечного клиента вы готовы заплатить 2000 рублей. Платный курс покупает каждый четвертый участник бесплатного открытого урока, а на открытый урок приходит 60% зарегистрированных людей. Таким образом стоимость участника открытого урока не может превышать 500 рублей, а стоимость заявки на открытый урок 300 рублей, включая все сопутствующие расходы на рекламу. 

Если стоимость лида выше, надо либо что-то делать с рекламой, либо с конверсиями на каждом шаге по пути к продаже. 

Екатерина Уколова, основатель и генеральный директор консалтинговой компании Oy-li.

Самый надежный и простой способ считывания стоимости лида заключается в фиксации всего медиаприсутствия компании UTM-метками, которые помогают получить подробную информацию о каждом источнике трафика (будь то Яндекс.Директ, Фейсбук или корпоративный блог), о каждой рекламной интеграции (неважно, текст это, видео или баннер). Причем важно не просто завести их, но и отслеживать, ведь с помощью таких «маячков» легко определить, какие участки рекламной кампании приносят наименьшую или наибольшую прибыль, приводя незначительное или, наоборот, огромное количество клиентов. Подобное знание поможет оперативно реагировать на изменения и грамотно перераспределять рекламный бюджет.

Есть еще один способ правильно посчитать лиды. Для этого понадобится колл-трекинг, сервис подмены номеров. Его можно настроить так, что, в зависимости от того, с какого ресурса человек узнает о продукте, ему показывается разный номер. В результате компания также может отслеживать лиды, исходя из того, на какой номер поступил звонок от клиента. 

Чтобы не переплачивать за привлечение клиентов, я однозначно советую внедрять систему аналитики и СRМ, а также выстраивать стратегию добычи лидов, исходя не только из источников, но и из временных промежутков. Для этого вам нужно вычислить время, в которое стоимость лида будет наименьшей, но при этом вероятность покупки товара –наибольшей. 

Помимо вышесказанного советую помечать первую и последнюю точки касания, чтобы менеджеры видели, откуда клиент пришел и на каком этапе работа с ним сейчас. Это поможет персонализировать предложения и экономить ресурсы, не делая «лишних» движений, которые заведомо не принесут пользы.



Загрузка комментариев...