Павел Матусевич, 21век: «Бизнес-империю вроде Amazon в Беларуси не создашь»

Развитие интернет-торговли в Беларуси идет достаточно медленно, не взирая на отчеты профильных ведомств, которые рапортуют о растущем числе магазинов и сервисных точек в онлайне. Проблема отечественного е-комма - в низких доходах белорусов и отсутствии пространства для маневра любого более-менее крупного бизнеса. Почему Беларуси в торговле остается придатком России и можно ли мечтать о «белорусском Amazon» нам рассказал со-основатель и управляющий партнер 21vek.by Павел Матусевич.

Как ты считаешь, находится ли электронная коммерция в Беларуси в застое или она развивается?

Убежден, что электронная коммерция развивается. В принципе, что есть это развитие, как его оценить? Я бы предложил прежде всего взглянуть глазами клиента. Прежде всего динамично расширяется ассортимент товаров и услуг, доступных с помощью электронной коммерции. Ведь их сегодня очевидно больше, чем было несколько лет назад. То есть спектр клиентских потребностей, удовлетворение которых доступно в интернете, стал намного шире. Второй компонент - это скорость и качество получения товаров и услуг для клиентов. Тут также очевидно, что скорость доставки растет, логистическое удобство растет, с большой динамикой открываются пункты приема и выдачи заказов и у всех ключевых игроков, появляются аутсорсинговые. Развивается работа с клиентскими данными, белорусские игроки активно используют актуальный инструментарий, который предоставляет поисковики, smm и тд, то есть потихоньку работа с сегментацией и даже персонализацией из категорий теории переходит в практику. Развивается взаимодействие e-commerce с банками для предоставления клиентам актуальных финансовых сервисов. В этом отношении рынок Беларуси, во-первых, существенно опережает Россию, Украину и многие другие рынки, во-вторых, продолжает динамично развиваться.

Можно ли в Беларуси создать Амазон или страна и зарплаты ее граждан этому не способствуют?

Для меня это прежде всего вопрос смысла - что именно, кому и зачем нужно? С точки зрения клиента-покупателя или с точки зрения бизнеса, империи? Покупатели в Беларуси, как мне представляется, уже сегодня на действующем рынке имеют большинство тех возможностей и сервисов, которые предоставляет Амазон. А с точки зрения бизнеса - конечно бизнес-империю вроде Амазона у нас, к сожалению, все таки не создашь. И на мой взгляд главный фактор тут именно размер рынка, а не уровень доходов населения. Для действительно глобальной такой истории в качестве плацдарма обязателен большой домашний рынок, что и подтверждают примеры Амазона и Алибабы. А фактор доходов населения второстепенен. Ведь в Китае доходы населения существенно ниже, чем в США. Причем в момент появления и развития империи Алибабы доходы населения в Китае наверное были даже меньше, чем у белорусов. Большие технологии требуют большого рынка. Есть и другие отличия моделей, есть локальная специфика, например, в Беларуси оплата почти всегда на месте, а на рынках где работает Амазон всегда оплата в момент заказа на сайте.

Покупательская способность белорусов стимулируется кредитованием. Однако, кредитование в Беларуси считается не самой стабильной точкой роста для бизнеса в электронной коммерции. Мы помним, к чему приводили кризисы связанные с избыточным кредитованием и повышением зарплат. Вы не боитесь столкнуться с очередным финансовым пузырем?

Честно говоря, не боюсь. Во-первых, ключевым источником роста электронной коммерции является перетекание рынка из офлайна в онлайн, а кредитование все таки вторично. За стабильность и доступность кредитования переживать стоит прежде всего офлайновому ритейлу. А во-вторых, у меня вызывает большое уважение финансовая политика, которую проводит в последние годы Национальный банк Беларуси. Она выглядит вполне прозрачной, ясной с точки зрения целей, используемого инструментария и показателей, взвешенной и полностью последовательной. Если взглянуть на динамику роста потребительского кредитования, то ее темп в последнее время замедлился, но остается в положительной зоне, и это также следствие действий регулятора. Еще одним важным индикатором является сбалансированность экспорта и импорта, которая у нас сейчас значительно лучше, чем в периоды, предшествующие прежним кризисам. Поэтому сейчас ситуация точно очень далека от пузыря. И черный лебедь может быть разве что воплощением каких-то внешних шоковых факторов.

Почему в сегменте бытовой техники нет новых крупных игроков? Почему российские крупные сети не приходят на белорусский рынок, хотя все поставки техники идут в Беларусь из России?

Рынок бытовой техники в Беларуси прошел длинный эволюционный путь и уже достаточно сформировавшийся и зрелый, особенно по сравнению с другими товарными категориями. Масштабы, узнаваемость, степень развития ведущих игроков в бытовой технике существенно превосходят аналоги в категориях детских товаров, мебели, автотоваров, DIY и так далее. Обычно на таком уровне развития уже слишком высокими является барьеры входа для новых внутренних игроков. Что касается внешних, то тут факторы чуть иные. Во-первых, для российских сетей рынок Беларуси все таки очень маленький и до него дойдет очередь тогда, когда российская территория будет покрыта до конца. Во-вторых, наш рынок все таки для них однозначно чужой по сравнению с российским - тут другое законодательство, другие сформировавшиеся игроки, другой рекламный рынок, требующий отдельного подхода в продвижении. Да в конце концов - в Беларуси есть относительный дефицит подходящих торговых площадей. И при этом нет ясных предпосылок к тому, что ситуация с доступностью новых площадей как-то ощутимо изменится. Вот все эти детали вместе и формируют общий результат - наш рынок все время на периферии внимания федеральных сетей. Ну а по организации поставок стоит отметить, что чисто логистически большинство товаров действительно идет через российские склады, но коммерчески и административно управление поставкам в Беларусь часто абсолютно независимо и осуществляется территориально не из России.

Как ты считаешь, почему Озон не пришел в нашу республику?

Озон пришел, но осторожно. Тут как и в случае с федеральными сетями бытовой техники - у них определенно есть направления приложения усилий, которые имеют явно более высокий приоритет. Положа руку на сердце, так ли нужна Озону Беларусь, когда домашний рынок позволяет расти на многие десятки процентов в год? Да и очевидные внутренние проблемы тоже есть - ведь даже в России Озон пока в некотором роде фактически масштабирует убытки. А масштабно, с инфраструктурой, выходить в Беларусь - означает, что убытки, как минимум краткосрочно, вырастут. Поэтому, я полагаю, что сейчас Озон выбрал в отношении белорусского рынка осторожную тактику активного изучения рынка. С одной стороны - это логичное решение, но с другой стороны - так Озон не почувствует местный потенциал в полной мере и неизбежно будет ощутимо проигрывать всем основным местным игрокам.

Есть ли будущее у офлайновых магазинов бытовой техники в долгосрочной перспективе? Если е-коммерс так сильно развивается, откуда берутся люди в салонах конкурентов?

Будущее есть у всех. Офлайновые магазины будут меняться. Уже сейчас видно, что будущее в любом случае за омниканальностью. Ведь все происходит в целях удобства клиента. А удобно клиенту тогда, когда он имеет возможность использовать и онлайн и офлайн каналы взаимодействия с продавцом. Поэтому в долгосрочной перспективе я вижу только омниканальный ритейл. Чистого офлайна не будет как и чистого онлайна.

Почему в е-коммерс в Беларуси очень мало кто желает заниматься продуктами? Все хотят продавать электронику и технику, в чем причина такого узкого фокуса?

Электронная коммерция - это в большой степени логистика. Продуктовый ритейл кстати тоже. Так вот бытовая техника, одежда и продукты - это фактически три разные логистических модели, требующие отдельной экспертизы и специализированной инфраструктуры.

Это ответ на вопрос, почему мало желающих продавать продукты в интернете. В свое время, еще за несколько лет до появления еком-канала Евроопта, 21vek.by рассматривал в партнерстве с одной из сетей запустить доставку продуктов. Стратегически мне был очень интересен этот проект, но даже с большим внутренним желанием я не смог выработать самодостаточные бизнес-план и финансовую модель, в которые я поверил бы. Я видел, что это долгая убыточная история с призрачными шансами на итоговый успех. Поэтому 21vek.by отказался развивать это направление. Я впоследствии много раз оглядывался на то решение и могу сказать, что это одно из самых правильных и важных «нет» во всей моей жизни, а не только в предпринимательстве. Мы тогда избежали не только неподъемных материальных инвестиций, но и инвестиций времени, расфокусировки, которая погубила много успешных бизнесов. Честно говоря, не знаю, вышла ли уже доставка продуктов у Евроопта на самоокупаемость, но знаю, что этот проект дорого и долго стоил компании. При этом даже в продуктах все не сводится к чисто логистической модели Евроопта. Стоит смотреть шире на возможные модели и ниши. В качестве интересных смежных примеров могу привести сервис доставки продуктовых наборов с рецептами Rebox.by, доставку готовой еды Menu.by, премиальную нишу доставки свежих морепродуктов, эко-продукции и продукции для гурманов. Эти и другие ниши, обладающие понятной уникальной полезностью для клиента, будут развиваться.

Если бы ты делал свой е-коммерс стартап в Беларуси, на что бы ты обратил внимание, есть ли бизнес-идея которую стоило бы реализовать?

При выборе идеи я бы прежде всего фокусировался на том, чтобы найти уникальную полезность для потенциального клиента. Что-то, что клиент не получает и не может получить от действующих лидеров отрасли.

Еще очень важно понимать, что стоит за термином «еком». В случае с 21vek.by в екоме живет основная часть продвижения и коммуникации с клиентами, но ведь очень многое живет и в офлайне. Ведь товар то физический и в сопровождении всех необходимых операций участвует более 1500 сотрудников колл-центра, склада, доставки и так далее. Да, даже само потребление товара клиентами происходит в офлайне. То есть даже существующий 21vek.by скорей похож на айсберг, где только верхняя видимая часть - это онлайн. Бывают конечно и модели чистого онлайна, когда весь клиентский цикл происходит в онлайне - от выбора до потребления.

Поэтому подходить к анализу и поиску стоит комплексно. Прежде всего у вас должен быть какой-то уникальный продукт/сервис, а интернет/еком в свою очередь дает вам потенциальный доступ к огромной аудитории. Именно в этом его ценность. Просто представьте - 20-30-50 лет назад сколько времени/сил и средств понадобилось бы, чтобы обеспечить мировой или хотя бы страновой информационный охват? А сегодня?

Поэтому думать стоит прежде всего про какие-то имеющиеся или потенциальные проблемы/потребности клиентов, и под них находить/вырабатывать уникальные способы решения/удовлетворения, которые и будут являться Вашим продуктом. А еком - это уже всего лишь канал распространения и коммуникации информации о вашем продукте.

Вашей компании комфортно работать в Беларуси? Можете сказать, что инвестировать в страну вам никто не мешает?

Смело могу это подтвердить. Честно говоря, ориентируюсь конечно прежде всего на наш опыт и могу оценить его только, как положительный. Выскажу такое мнение: степень прозрачности компании, ее функционирования, объем таможенных, налоговых и иных отчислений, наверное, позволяет государству видеть в нашей компании добросовестного участника рынка.

Крупные компании стараются укорениться на рынке: покупают недвижимость, строят собственные склады? Компания «21век» арендует офис и не стремиться закрепиться в Беларуси. Возможно, вы готовы свернуть бизнес и уехать?

Это, конечно, ошибочное суждение. Давайте проанализируем кто, что и зачем делает и не делает. На самом деле любой актив для любого бизнеса нужно оценивать прежде всего с точки зрения его необходимости для успешного функционирования этого бизнеса. Простым языком на примере 21vek.by - позволит ли обладание офисом в собственности лучше удовлетворять потребности наших клиентов? Ответ очевиден - нет. То есть наличие собственного офиса среди активов компании не имеет добавочной полезности и соответственно стоимости. А бывает, что обладание собственностью даже вредит. Например, за 15 лет существования компании мы сменили около десятка офисов. А если бы мы купили какой-то офис 7 лет назад, были привязаны к нему и упорно старались продолжать им пользоваться несмотря на то, что давно выросли из его размеров? Похожая история у нас долгое время была и со складами. Сейчас же, когда потребность в складской инфраструктуре для нас уже очень многосложная (это и расположение и специфические технические требования и очень существенный объем хранения) и уже нет на рынке множества универсальных подходящих вариантов, склад может перейти из категории просто недвижимого актива в фактическое уникальное средство производства и тогда обладание им будет продиктовано коммерческой необходимостью, а не желанием «укорениться»

Чего вы ждете от рынка страны в ближайшие пять лет? Станут ли белорусы богаче, нужны будут ли им премиальные товары и новые бренды?

Думаю, что нас ждет поступательная положительная динамика. Будет все более явно формироваться средний класс. Надеюсь, что будет расти роль малого и среднего предпринимательства, как в экономике, так и в жизни общества. Ну а развитие и расширение потребления - это всего лишь одно из следствий упомянутых процессов.

Вообще предприниматель должен быть разумным оптимистом) Поэтому и ожидания позитивные. Безусловно вокруг есть и будет множество влияющих на рынок факторов, как позитивных так и негативных. Но в том и особенность предпринимательского образа мышления, что он стремится в новых проблемах видеть новые возможности.  



Загрузка комментариев...