5 причин неудачи интернет-магазина

Зачем вообще появляются интернет-магазины? Любой проект очень полезно начинать с определения его целей и задач. Можно сказать, что не бывает плохих интернет-магазинов, но часто встречаются неверно подобранные инструменты, которые просто не могут дать желаемый результат. Какие задачи может решать интернет-магазин? Чаще всего, решив создать интернет-магазин, люди стремятся к увеличению продаж, но надо понимать, что сам по себе магазин не решает эту задачу — потребуется целый комплекс действий: ассортимент, ценообразование, продвижение, обслуживание клиентов и т.д.

Из моей практики, хорошие реалистичные цели появляются из «болей» компании. Например, оптовая компания решает снизить нагрузку на своих сотрудников и перевести клиентов на онлайн-обслуживание, или оффлайновый магазин расширяет географию своих продаж — это примеры грамотной интеграции такого инструмента, как интернет-магазин, в существующую систему продаж.

Как умирают интернет-магазины? Анализируя причины неудач, чаще всего называют низкое качество обслуживания, сильную конкуренцию, высокие цены на товары и слабую рекламу, но это далеко не самые важные причины. Первая и самая весомая причина — товары и услуги, которые мы пытаемся продать, никому не нужны и неинтересны. Важное условие коммерческого успеха любого проекта состоит в том, что на рынке должно существовать достаточно покупателей, у которых есть проблема (а мы ее можем решить с помощью наших товаров или услуг), и они готовы за это заплатить. Если аудитории для вашего продукта недостаточно или они не видят ценность в вашем предложении и не готовы платить установленную цену, то ощутимых продаж можно не ждать.

Маркетинг — это поиск и удовлетворение потребностей покупателей, а не реклама, и не стоит относиться к маркетингу в стиле «мы тут закупили какой-то товар, давайте теперь его кому-нибудь продадим». Например, если вы построили салон по продаже новых Роллс-ройсов в деревне или завезли в жаркую африканскую страну обогреватели, а продаж нет, то не надо винить в этом ваш сайт, который «плохо продает», или специалиста, который настраивал рекламу.

Основные причины неудач

  1. Ошибка №1 — Неверно выбранная ниша

    Слишком конкурентный рынок, где сложно жить без бюджетов и большого объема продаж; слишком низкий спрос на товар, сезонность и многое другое, что может не сыграть вам на пользу. Бывает еще и так, что некоторые товары не могут продаваться исключительно в онлайне — им требуется поддержка со стороны оффлайна (например, продажа мебели, где наличие шоурума позволяет упростить продажу). Перед стартом проекта очень важно оценить ваши риски и просчитать, положительно ли складывается экономика, если учесть все ваши расходы, количество потенциальных клиентов и розничные цены, по которым уже продают ваши конкуренты.

  2. Ошибка №2 — Непонимание целей и задач проекта

    Для каждой задачи подходят свои инструменты. Многие хорошо сделанные интернет-магазины закрываются, потому что их собственники пытаются создать «швейцарский нож», в котором есть все функции, но все они реализованы слабо. Все это сказывается на том, какие товары и кому вы продаете, как и где рекламируетесь, и как совершаете повторные продажи.

  3. Ошибка №3 — Слабые бизнес-процессы

    Очень часто мы обещаем себе делать зарядку и вовремя ложиться спать со следующего понедельника.. Для многих компаний создание интернет-магазина является похожим обещанием самим себе, потому что дает надежду на улучшение, но надежды эти, увы, беспочвенны, ведь само по себе появление у вас такой площадки, никак не меняет «исторически сложившиеся» процессы и принцип коммуникаций между сотрудниками. Наоборот, эти проблемы только сильнее обнажаются и усиливаются, если у вас появляется больше запросов от клиентов.

  4. Ошибка №4 —  Желание реализовать все и сразу

    Все мы в душе максималисты, и поэтому, когда появляется идея сделать что-то новое, то мы стремимся к тому, чтобы получить все и сразу — предложить клиенту 10 опций доставки, загрузить в каталог десятки тысяч товаров, реализовать на сайте множество удобных (и, вероятно, очень нужных) функций. Но все это требует огромных ресурсов и чаще всего больше вредит, чем помогает, потому что мы стараемся сделать все и очень хорошо, а выходит чуть-чуть и сильно плохо.
    Верите ли вы, что в каком-то ресторане есть повар, который может одинаково качественно приготовить любое блюдо любой кухни мира? Скорее всего, нет. Так почему же с вашим интернет-магазином должны быть по-другому? Специализация и фокусировка всегда побеждает — лучше сделать меньше, но качественнее.

  5. Ошибка №5 —  Плохой контент

    Частая беда, когда у компании есть желание продавать в Интернете, но при этом каталог товаров не заполнен, в нем нет качественных фотографий и интересного описания. Все это негативно влияет и на конверсию в покупку и на SEO-продвижение.

Решив открыть интернет-магазин, надо четко понимать, кто ваша целевая аудитория, как часто они совершают покупки, какую «боль» они стараются решить и какие альтернативные предложения они рассматривают. Если вы можете посмотреть на мир «глазами» вашего клиента, то продавать станет гораздо проще.



Эксперт статьи
Тимофей Белоглазов

Тимофей Белоглазов

Основатель маркетингового агентства Dviga

Задать вопрос
Загрузка комментариев...