Если вы боитесь проиграть - не стоит открывать бизнес

Ричард Брэнсон, основатель Virgin, уверен, что в предпринимательстве нет места консервативному типу мышления, ибо оно подрезает вам крылья, делает вас слабыми, неспособными оценить факты и просто убивает.

Если вы боитесь проиграть - не стоит открывать бизнес. Точно так же следует поступать, если хотите работать в офисе ровно с 9 до 18, не готовы к конкуренции или высокой ответственности.

Прослушать бизнес-коуча и вдохновиться на свершения - это хорошо, но от розовых очков неведения реальной ситуации это не спасает. Как человек, за спиной которого 12 лет предпринимательства и несколько закрытых проектов, я убежден, что добиться успеха сможет далеко не каждый. Бизнес - это не только красивое слово, это большой пласт задач, отсутствие мгновенного результата и огромная работа. Со своей стороны могу дать несколько советов, которые могут вам действительно пригодятся, если вы намерены открыть свое дело.

УЗНАЙТЕ, ЧТО БЕСПОКОИТ КЛИЕНТОВ

При создании и проработке продукте нельзя ориентироваться лишь на собственные гипотезы. Прежде, чем выходить на рынок, необходимо протестировать идею на потенциальной целевой аудитории. Это - суть методики Customer Development (или CustDev).

К сожалению, одна из частых ошибок начинающего предпринимателя - отказ верить в то, что его продукт/услуга не будут востребованы. “Я изменю мир!” - уверены такие люди. К сожалению, часто это не так. Даже большому бизнесу свойственны ошибки. Вспомните Apple и провалившийся Ping, Google и “незашедшие” Google Glass, Яндекс и откровенно выдохшийся “Мой круг”.

Необходимо акцентировать все внимание на одном вопросе - “Какую проблему клиента я могу решить при помощи своего продукта/услуги?”. Не стоит рубить с плеча и начинать делать здесь и сейчас. Изучите аудиторию, узнайте их “боли” и протестируйте гипотезу на потенциальных клиентах.

Сама идея, несмотря на свою актуальность, не нова. Её детально описал Стив Бланк еще в девяностых, сформировав основные принципы методики:

- Думайте о клиенте, его проблемах и том, что может его беспокоить с профессиональной точки зрения. Эти факты не всегда лежат на поверхности, поэтому нужно анализировать, составлять гипотезы и подтверждать/опровергать их;

- Любую идею, какой бы привлекательной она не выглядела, надо доказывать;

- Залог успеха - личное общение с клиентами;

- Быть готовым к поиску клиента, внимательно общаться с ним, согласовывать все моменты от намерения купить ваш продукт/услугу до заключения сделки

Да, согласен, что в самом начале очень сложно мыслить объективно, поскольку все внимание уделяется лишь функционалу продукта и идее. История Инфомаксимум доказывает, что проверка предположений и активное взаимодействие с клиентами - самая оптимальная возможность сделать правильный выбор, который определит стратегию развития компании.

Тот же Бланк выделил несколько основных этапов CustDev:

1.Теория - поиск своей аудитории: определение потенциальных клиентов, их проблем, способов их решения, проверки гипотез

Практика: мы долгое время работали в сфере учета рабочего времени, но постепенно пришло понимание, что в этой нише нам тесно и расти уже некуда. Логичный вопрос: что делать дальше? Продолжая выпускать обновления и поддерживать полноценную работу с CrocoTime, мы смотрели по сторонам и пробовали новые для себя возможности. К теме анализа внутренних процессов организаций, а точнее процессной аналитики, мы подошли аккуратно. Идея показалась интересной и перспективной: подкрепляли теоретические знания, изучали зарубежный опыт внедрений и применения технологии, но акцент сделали на общении с руководителями крупного бизнеса, касались вопросов трудностей и проблем, которые вызывает незнание собственных внутренних процессов и их “узких мест”. Недостаток информации не помогали восполнять ни внутренние регламенты, ни аудит, ни точечные интервьюирования. Как найти “спрятанные” несоответствия, которые наносят компании финансовый и репутационный ущерб? И ответы на эти вопросы давала “та самая технология”.

2. Теория - подтверждайте намерения клиента: за что он готов вам платить?

Практика: сначала мы планировали использовать для анализа внутренних процессов свою систему мониторинга рабочего времени. И потерпели фиаско - имеющийся функционал не позволял фиксировать посекундное выполнение операций. Решиться на создание своей системы класса process mining было непросто, однако это позволило сделать акцент на деталях и начать прорабатывать отдельное, новое направление в Инфомаксимум.

Дальше началось плотное взаимодействие с топ-менеджерами нескольких самых крупных компаний-клиентов, которые были открыты к общению в рамках проектов по учету рабочего времени. Мы не стеснялись спрашивать о проблемах, какие инструменты уже применялись в работе и почему они не подошли. На основе полученного фидбэка стали проектировать функционал собственного продукта, каждый шаг тестировали на базе заинтересованных клиентов. Мы видели, что компании готовы к диалогу, готовы участвовать в пилотах и помогать - таким образом все это стало базой для заключения реальных соглашений.

3. Теория - создавайте продукт.

Практика: сейчас мы находимся на этом этапе. Общение с клиентами вышло на другой уровень, рассчитаны показатели от внедрений, отработаны пилотные проекты и получены реальные результаты. Мы поняли, что CustDev действительно работает.

4. Теория - масштабируйте компанию.

Практика: мы сильно выросли за последний год, сейчас в нашем штате 75 человек, и в планах еще больший рост. Однако пока я не могу сказать, что мы полноценно вышли на этот этап и достигли всего того, чего хотели.

Кто-то скажет: “Конечно, у вас уже была “теплая” база клиентов!”, но фактически все зависит только от вас и вашей возможности меняться:

- выходить из пресловутой зоны комфорта и исследовать что-то новое и непривычное;

- слушать клиентов и задавать вопросы, а не бездумно кивать;

- глубоко анализировать рынок, прислушиваться к экспертам;

- быть с командой

Слушайте и слышьте ваших клиентов. Будьте готовы действовать решительно и оперативно. И не сдавайтесь.



Эксперт статьи
Александр Бочкин

Александр Бочкин

Основатель и генеральный директор IT-компании Инфомаксимум, создатель Proceset и CrocoTime.

Задать вопрос
Загрузка комментариев...