Скрытые резервы роста эффективности телефонных продаж

Когда руководство предприятия планирует усилить стимуляцию роста продаж, первым делом речь заходит о маркетинговых мероприятиях, грамотно настроенной рекламе, диверсификации и так далее. При этом забывая о возможностях внутренних ресурсов – менеджеров по телефонным продажам.

Во многом именно от менеджеров зависит успех: будет ли заключен контракт или приобретен продукт. Какие неочевидные резервы может использовать менеджер? Политики компенсаций и скидок. У специалистов по продажам должен быть четкий инструмент, позволяющий дать скидку клиенту.

Также важно постоянно проводить обучение и контролировать дальнейшее применение полученных знаний. Но здесь зачастую возникают трудности из-за неправильного выбора коуча, недостаточная информация о внедрении предлагаемых алгоритмов или вообще невозможность использовать их именно в этой сфере. Зачастую для оценки эффективности работы менеджера по телефонным продажам учитывают только финансовые показатели, вместо комплексной оценки, включающей анализ качества телефонных разговором. Чем больше разговоров прослушано, тем более точную картину можно получить. Здесь важно правильно сделать выводы и давать обратную связь.

Отсутствие надлежащей подготовки менеджеров приводит к нулевому результату, хотя, казалось бы, все делают по скрипту. В таких ситуациях можно сделать ошибочные выводы, что «холодные звонки» просто не подходят для данной отрасли. Чаще всего это не так. Подготовленный менеджер способен при первом контакте выяснить потребность и договориться о встречи. Такая же ситуация и с входящими звонками. Это не автоответ, а еще один инструмент продаж, который должен работать.  
Конечно, важным фактором является мотивация сотрудников. Причем не только стандартными способами – выплатой процента с продаж, предоставление ДМС и т.д. Нестандартным мотиватором может стать разделение команды. Так формируется дух соперничества, и сотрудники начинают показывать лучший результат.

Многое зависит от руководителя. Как с клиентом, мы должны максимально четко понять его потребность, чтобы правильно объяснить ему суть нашего предложения, так и с сотрудниками. Нужно понять, где каждый из них проявит себя максимально эффективно. Например, если человек общительный, при этом деньги не являются для него главным фактором, то его стоит поставить в службу поддержки существующих клиентов, а не заниматься холодными продажами. Другим же постоянно нужны новые достижения. Им подойдет поиск новых клиентов.

Соответственно распределение сотрудников на разные зоны ответственности может принести значительно больший финансовый эффект для компании.

Чтобы менеджер умело продавал продукт клиенту, он должен хорошо его знать. При это не только сильные, но и слабые стороны. Также менеджер должен верить в то, что продает. Здесь и возникает конфликт. Зная отрицательные характеристики сложно сохранять веру. Зачастую это становиться оправданием неудачных продаж менеджера или целого коллектива. Поэтому руководству очень важно промотировать продукт, делая акцент на положительных аспектах. Такой тактикой чаще всего пользуются телемагазины, продавая товар не лучшего качества.

Компании, продающие продукты высокого качества, будь то товар или услуга, пренебрегают таким подходом, думая, что в это нет необходимости. А необходимость есть. Проговаривая преимущества товара, можно усилить внутреннее убеждение менеджера и ему будет гораздо легче доказать правильность выбора клиенту.

 

Эксперт статьи
Павел Вольский

Павел Вольский

Руководитель call-центра Объединенной Аутсорсингвой Компании

Задать вопрос
Загрузка комментариев...